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很多商業(yè)故事里，蘇州虎丘婚紗城是一個容易被忽略的背景板。西安西服定做，西安西裝定制，西安西服定制，西安工服定做，西安西裝定做，西安派昂服飾有限公司
例如拼多多的創(chuàng)始人黃崢，11年前就曾在蘇州成立樂貝科技有限公司，旗下的跨境婚紗獨立站JJ’S House一度是全球最大的婚紗電商。蘇州虎丘擁有全國最大的婚紗西安西服定做，西安西裝定制，西安西服定制，西安工服定做，西安西裝定做，西安派昂服飾有限公司供應鏈，他們要把虎丘的婚紗，轉賣給全世界的新人。
另一個與虎丘相關的商業(yè)故事來自如今的跨境電商巨頭SheIn。創(chuàng)始人許仰天異常低調，見諸網絡的報道稱，他從2008年開始通過將虎丘的婚紗禮服賣往海外賺到第一桶金，幾年后買下SheInside.com的域名創(chuàng)建獨立站，并將經營范圍從婚紗禮服擴展為快時尚女裝，SheIn初見雛形。
虎丘婚紗是這些創(chuàng)業(yè)故事的一個起點，因為婚紗存在非常高的溢價空間，對初創(chuàng)企業(yè)而言，能以較低的成本獲得較高的收益。
但他們最終的輝煌卻和虎丘婚紗無關，因為婚紗對大部分用戶而言是一次性消費品，幾乎不存在復購可能，對平臺而言，這意味著商業(yè)規(guī)模有限，觸碰到天花板后，必須要轉身前往下一個站點。
黃崢選擇把生意留在國內，做出了拼多多；許仰天則擴大范圍繼續(xù)在海外市場耕耘，做出了SheIn。前者已在納斯達克上市，最新市值為703億美元（截至北京時間10月12日）；后者成為國內最受矚目的獨角獸企業(yè)，估計逼近千億美元。
只有虎丘婚紗仍然留在虎丘。
如果非要掰著手指頭數一數它的變化，最大的可能有兩條。一是從婚紗一條街搬進了大商場，成為虎丘婚紗城；二是原本散落在蘇州各區(qū)的婚紗小工廠，都陸續(xù)搬到了安徽省六安市。
在許多商業(yè)故事里擔當背景板的虎丘婚紗城，到底是怎么做生意的？這里真的能買到幾百塊的婚紗嗎？國慶假期前，刺猬公社（ID：ciweigongshe）來到蘇州虎丘，和婚紗城里的從業(yè)者一起，聊了聊神秘的婚紗產業(yè)。
遍地婚紗背后的潛規(guī)則
工作日下午，婚紗城里的散客不多，園區(qū)入口處的保安嚴格地查詢著每一個客人的健康碼掃碼結果。查完后，他又詢問我是從哪里來的，我依次報出北京和杭州，心里盤算這兩個城市哪里又出了疫情。
保安大哥卻沒有接著往下問，一邊示意我進去，一邊自顧自地說：“哦，北京來的啊，我兒子也在北京。”
總建筑面積約30萬平方米的虎丘婚紗城，目前開業(yè)的部分包括A區(qū)、B區(qū)和C區(qū)，如同小紅書鋪天蓋地的經驗帖里說的那樣，C區(qū)賣的是最貴的設計師品牌，砍價過后的婚紗，價格在幾千到上萬不等。如果想要買便宜婚紗，需要直奔A區(qū)和B區(qū)。
30萬平方米，大約等同于460畝、42個標準足球場、三分之二個梵蒂岡，賣的都是婚紗和禮服。進入商場，放眼望去全是白色，好像置身剛下過雪的東北。置身婚紗堆和置身東北會讓人產生一種相似的結論，那就是白色可能是刺眼的。
劉敏霞擁有30萬平方米中的30平方米，萬分一的建筑面積占有率，她是一家婚紗工廠直營店的老板。工作日下午，鮮少有陌生客人進店，她蹲在門口整理當天要給預訂者發(fā)貨的婚紗。
穿在模特身上時，一件婚紗需要的展示面積是1平方米，如果是拖尾禮服，為了展示清楚拖尾效果，需要的占地面積可能更大。但被裝進包裹時，婚紗會被壓得又扁又平，一袋一袋疊在一起，看起來像是一堆普通的白色棉衣。
見到劉敏霞時，她正被蹲在白色包裹的包圍里，核對著發(fā)貨單和包裹標記。即將到來的國慶節(jié)是結婚高峰期，今年10月3日又剛好是許多長輩眼中的大吉之日，她要把早前加工好的婚紗在婚期前寄到新人或婚紗館手中。
包裹將被運往全國各地。婚紗將被從袋子里取出，被造型師熨燙服帖，穿在新娘身上，重新變得隆重起來，成為許多人重要時刻的見證者。而后它會回到婚紗租賃館的櫥窗，等待下一對相中它的新人，或是被主人掛在衣柜的角落，等到下次搬家時才重見天日
打包好的婚紗，圖源作者
等訂單核對得差不多后，劉敏霞才有空抬起頭跟我搭話：“樓下經常有人來樓上拿貨，穿到模特身上燈光一打，價格就貴了。”
她指的是擁有眾多模特，空間寬敞的精品店，那些店鋪通常擁有充分的婚紗展示空間，寬敞明亮的試衣間，和用來讓新人看效果的全身試衣鏡。——那是散客們愛去的地方。
劉敏霞的店面不大，婚紗掛在衣架上，一件挨著一件擠成幾排，像城市里隨處可見的外貿尾貨商店。因為彼此間的距離過于密集，想查看某件婚紗的樣式，需要先捏著它的“肩膀”，從前后婚紗的簇擁中拽出一節(jié)。
通行也變得困難起來，夾在兩排婚紗中行走，需要隨時注意腳下，以避免在一片白色的裙擺中留下自己的腳印。
擁擠的排布方式，讓劉敏霞在狹小的店面中擠下上百件婚紗。拖尾的、齊地的、魚尾的、緞面的、紗質的、緞紗結合的、抹胸的、吊帶的、長袖的……婚紗可能存在的種種特質，在30平見方的空間里完成一場排列組合。
劉敏霞說，她一眼就能看出來哪些是自己要穿，哪些是搞批發(fā)的。一開始我以為是因為她干這行時間長，練就了火眼精金，后來才發(fā)現，但凡在婚紗城里泡個兩天，誰都能一眼看出來。
來批發(fā)的大部分商人手里提著一只紅藍花紋的蛇皮袋，或者干脆拖一只超大型黑色垃圾袋——平常只有環(huán)衛(wèi)垃圾箱會用到的那種。他們腳步飛快地穿行在婚紗城的各個樓層間，有看重的款式就進店詢價、拿樣、郵寄，隨意得像是收了兩沓舊報紙。
如果在虎丘婚紗城看到有人拖著黑色垃圾袋經過你身旁，那么里面裝的大概率不是垃圾，而是婚紗、頭紗、秀禾、敬酒服或者婚鞋。
而如果是為自己婚禮選購婚紗的新人或來路不明的其他散客，通常會表現得更加緊張，例如小心翼翼地捏起婚紗的一個角，或是擔心自己的腳踩到婚紗上。——就像我第一天在劉敏霞店里表現的那樣。
這種差異很微妙，大致是散客會更把婚紗當婚紗而不是一塊布料，雖然它們原本就是婚紗。
一件婚紗像布一樣堆在某家店門口，圖源作者
對賣婚紗的人來說，識別這種差異是基本技能，因為散客有散客的賣法，批發(fā)有批發(fā)的賣法。下午五點左右，有兩個拎著袋子的中年人走進店里，查看一件掛在衣架上的齊地刺繡婚紗后，扭頭問她：“能做加大碼嗎？”
劉敏霞沒有直接回答，而是詢問：“多大的大碼？”
進貨者講話帶一點廣東口音，告訴她：“大概180斤。”
在婚紗城展示的婚紗和禮服大多是均碼，但因為店鋪大多背靠工廠，所以大碼小碼都能做，對要求細致的新人，店家還能提供量身定做服務，價格和在店里買均碼一樣。給180斤的女士做大碼婚紗，不是什么難事。
“能做。”劉敏霞回答得很果斷，“最低600一件。”開價比前一天那對客人軟磨硬泡砍價二十分鐘后的成交價還低。事后她告訴我，那兩個人一看就是做禮服館的，她給的是批發(fā)價。
批發(fā)的底線，是一次5件。
報完價格后，可能是想起大碼婚紗的特殊性，劉敏霞又補充道：“5件起拿哦，不用同一種樣式，加起來滿5件就可以。”
批發(fā)商在每個店里停留的時間都很短，進門，看貨，問價，拿貨走人，或者直接走人。在一家婚慶配飾專賣店，一個東北口音的大哥直奔主題地問有沒有3米長的頭紗，店員張羅著帶他去看，他只伸手一摸，就用180元每件的價格帶走了兩件。從大哥進門到生意成交，全程大概只花去兩分鐘。
這些幾百塊批來的婚紗禮服，會運抵全國的婚紗禮服館，穿在模特身上打上燈光，擺在擦拭干凈的落地窗前，以幾千元一天的價格租賃給當地新人。
不會有批發(fā)商要求試穿婚紗或者試戴頭飾，這是區(qū)分批發(fā)和散客生意的另一條鐵律。
有散客按照小紅書上的攻略，佯裝自己是批發(fā)商，想用批發(fā)的價格給自己買婚紗計謀很難成功，因為真正的新人總會忍不住試穿看效果。
小店面沒有獨立的試衣間，如果有客人要試婚紗，店員會走到鋪子最里面的角落拉起布簾子，店里僅有的一塊沒有掛婚紗的空間，就變身成了試衣間。店員大姐手腳麻利地在背后穿著綁帶，一寸一寸從腰部勒到背部，她們大多熟練掌握勒婚紗的力度。——再松一點就要駝背，再緊一點就要岔氣。
砍價才是散客們必不可少的功課，堅持不懈的砍價，可以把零售和批發(fā)的單件差價縮小到100元以內。A區(qū)除了租金更昂貴的一層，二層和三層的價格與B區(qū)整體的價格相仿，齊地婚紗和0.8米以內的拖尾婚紗，大部分可以砍價到千元以內，款式比較簡單的，甚至能砍到500元左右。
但店家們的開價五花八門。
款式和材質差不多的一件婚紗（僅描述主觀感受，也有可能只是我區(qū)分不出來），有的店家開價2000，有的店家開價800，前者可能要從500開始砍起，而后者能砍的空間非常有限。
江湖傳聞中，一律按報價往三折砍的秘籍開始失效，因為你分不清店家開的價到底有多少水分。盡管我在三天時間里混跡在婚紗廠老板、店員、婚紗設計師中，甚至協(xié)助其中一位店員賣出去了一套婚紗，還收到了給另一位店員介紹對象的囑托，但他們不會向一個外來者透露面向散客的底價。
從載我離開婚紗城的本地出租車司機那里，我獲得了一種可能的答案。“我拉過一個客人，他們來批發(fā)的嘛，5件起批，都是按標價打2.8折。人家批發(fā)第一次肯定要來現場的，講好，后面熟了么就直接網上發(fā)貨的。”
無論店家面對散客開價如何，按本地司機的說法，批發(fā)價都是標簽價格的2.8折，在此基礎上再加點錢，大致就是婚紗城商戶面對散客的底價。
賣婚紗的人
婚紗城里的人際關系，比想象中復雜很多。
劉敏霞特地叮囑我取一個大眾點的化名，隱藏到成千上萬件婚紗背后，以避免被婚紗城里的熟人認出來。比起裝潢差不多的店鋪，和樣式價格差不多的婚紗，她的名字反而更具有辨識度。
婚紗城里的賣婚紗的人大致分為兩類，一種是像劉敏霞這樣的老板兼店員，一般店鋪不大，店老板同時也是婚紗工廠的老板。——劉敏霞帶著女兒在蘇州管店鋪生意，他丈夫在安徽六安管理婚紗工廠的生產線，傳說中的夫妻店。另一種則是像吳慧那樣的店員，為老板打工，拿著底薪加提成。
做同一種買賣，最顯性的關系當然是競爭。
一位客人在店里試敬酒禮服時，同伴想拍張照片讓家里人參謀，但被吳慧阻止了。“看樣子可以打視頻電話嗷，我們這里不讓拍照。”吳慧是東北人，很多年前嫁到蘇州，但鄉(xiāng)音沒有變化。和許多人印象里的東北大姐一樣，她愛嘮嗑，待人熱絡，店里的同事說她“賣得最好”。
第二天下午，我跟吳慧站在店門口的走廊上，問她為什么婚紗城試婚紗時不讓拍照，她給出了兩個原因。“一個是生意不好做，顧客拍了照片到處去比價，本來生意就已經不好做了；另一個是擔心設計了什么新款，別人一拍照，馬上拿去仿了。”
幾乎每家店里都貼著“同行免入，面斥不雅”的標語，上次如此高密度地看到這句話還是在義烏的小商品批發(fā)市場。
吳慧跟我站在門口走廊交談時，幾乎不會和我面對面，她需要把目光留在來往的行人身上。但凡有人朝店里看上一眼，她馬上就會問一句：“禮服買嗎？看看禮服。”讓更多客人走進自己家店鋪，是買賣成功的第一步。
但另一方面，婚紗城里的人又在某些時刻相互協(xié)助，共同進退。
同樓層的年輕姑娘拎著水壺走過我們身邊，停下來問吳慧：“那個XXX好賣嗎最近？上次那款賣完沒有再進了。”XXX是一個我沒聽懂的名詞，對于款式，婚紗城的人有一些自創(chuàng)的神秘代號，只在一小片區(qū)域里通行，例如“泡泡袖胸口蝴蝶結那款”，和“緞面一字肩帶朵花那款”。
章遠是制造出這些款式的人，他和吳慧在同一家公司，吳慧負責在虎丘婚紗城的店里做銷售，章遠大部分時間在六安的工廠，做婚紗樣式的設計，盯著定制婚紗的裁剪。
國慶前，章遠因為蘇州有事要處理，難得地出現在婚紗城的店里。因為他是工廠總部來的人，又有一定話語權，吳慧和店里的另一位銷售顯得有些謹慎，有客人的時候全程陪著客人挑選樣式，沒客人的時候就站在門口走廊里招攬客人。
銷售員很習慣跟陌生人打交道，但設計師不是如此，對于一個突然出現提出想要聊聊的陌生人，章遠給我的第一個答案是：“我覺得沒有必要吧。”直到我和吳慧在走廊上斷斷續(xù)續(xù)地聊了一個小時，他才又走出來，加入這場談話。
我問他，做婚紗設計師和婚紗銷售是不是一種相較而言比較幸福的工作，畢竟見證的都是喜事。為了讓這種猜測顯得有理有據，我特地用時刻看起來熱情洋溢的吳慧舉例。
章遠完全否定了這種猜想。“就是混口飯吃嘛，干任何一行，干久了都一樣。你們寫東西的，寫久了就不會無聊嗎？”
“而且你覺得她真的很開心嗎？她們干這行的，你覺得她們能不笑嗎？”他靠在走廊欄桿上，面朝著店面，沒什么新客人進店，吳慧正在用掛燙機熨一件酒紅色的絲絨敬酒服。很快，章魚用新的問句告訴我，他使用的是設問句，而不是需要我回答的疑問句。“買婚紗的人進來，要是她們表現得不開心，你覺得人家能買嗎？”
熨平一件敬酒服大概需要10分鐘，等吳慧關掉掛燙機的開關，對著照片查看，才發(fā)現有不對勁的地方。她扭頭跟正在運貨的同事說：“哎（二聲）呀，這里的蝴蝶結呢？”她指的是照片里準備發(fā)貨的敬酒服背后有一個巨大的絲絨蝴蝶結，而她熨好的這件沒有，同事走近一看，才發(fā)覺是從倉庫拿錯貨了。
吳慧泄氣地小聲抱怨：“白給他熨一件。”然后干脆坐到一邊，從抽屜里翻出一大包零食，找里面的花生吃，等著同事把帶蝴蝶結的那件從倉庫里拿上來
章遠也重新走店里，用眼神示意我看吳慧吃東西，一邊說：“我們大姐像小倉鼠，藏著一堆吃的。”
共生的關系一般以區(qū)域圈定，是生意場上的“遠親不如近鄰”。
大部分新人，結婚要買的不止一件婚紗。完整的一套，包括新娘在儀式現場穿的主紗，迎賓時穿的齊地紗，接親儀式穿的中式秀禾，敬酒時穿的敬酒服，以及新郎的西服。在婚紗城，幾乎每種類型的服裝都有專門的店鋪售賣，你甚至還能找到專為花童準備禮服的兒童婚紗館，以及專為新人父母準備婚禮著裝的媽媽禮服館。
出售商品的細分程度，讓婚紗城里售賣不同類型服裝的店鋪之間存在天然的引流可能。劉敏霞收拾完當天要發(fā)貨的婚紗，沒有新客人進店，她就坐在門口的收銀臺邊上吃板栗。滿滿的一袋子遷西糖炒栗子，用牛皮紙袋子裝著，還是熱乎的，是隔壁禮服館送給她的。
劉敏霞的店里只賣婚紗，所以如果有客人進來買完婚紗，向她詢問禮服和秀禾的情況，她就會順手給附近關系好的幾家店推薦生意。
另一種情況更特殊，客人和店家已經建立了信任關系，要么是聊得來的新客，要么是穩(wěn)定合作的熟客，但店里沒有客人最想要的款式，店主們就會互相“拿貨”。劉敏霞稱，這種模式在婚紗城里很常見，“賣的那家少賺一點，中間介紹的人再加點錢。”
當天下午，就有一位中年男子拿著平板電腦急匆匆地走進店里，平板上是一張婚紗照片。他顯然與劉敏霞相識，進店后沒有打招呼，只問了一句：“這個款你這里還有嗎？”劉敏霞沖他搖搖頭，他又拿著平板電腦匆匆出門。
既互相競爭，又互相依存，是虎丘婚紗城里最常見的人際關系。
官方微信
工服定做：029-88745399
工裝定做：181-0927-6656
地址：西安市雁塔區(qū)陽光麗都170D室
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